Antiguamente se decía que “el buen paño en el arca se vende”, sin embargo, en el mundo de la compraventa empresarial el refrán, por desgracia, encuentra su excepción.
Efectivamente, en el proceso asociado a la venta de empresas conviene entender que no se debe, en ningún caso, dejar por alto las tareas asociadas a aquél marketing —estratégico— específicamente destinado a informar sobre las bondades del negocio a todos aquellos adquirientes potenciales (previamente seleccionados en una fase anterior).
Para estos posibles compradores debe prepararse un material a modo de memorándum informativo —confidencial—, y, aún más importante, un avance de la operación, es decir, un documento que refleje los principales atractivos de la compañía o negocio, de manera que el cliente tenga una referencia clara de lo que está comprando.
Otra cuestión, no menor, es el número de horas de trabajo que obligatoriamente tendremos que dedicar: las reuniones, las entrevistas, las tareas de investigación, las visitas al registro, las llamadas telefónicas, los correos electrónicos… todo esto supone un tiempo y un esfuerzo que, al final, resultan imprescindibles si queremos proporcionar al comprador la confianza que él necesita, transmitiéndole siempre una imagen de rigor y seriedad máxima.
También es importante solicitar a los interesados un preacuerdo, especialmente para salvaguardar todos los temas relacionados con la confidencialidad de las empresas. El contrato permitirá profundizar en los detalles, además de dar acceso al memorando informativo, en el que se describe la/s empresa en venta, y posibilita que el cliente presente sus indicaciones, o demandas de interés, sobre aquellos aspectos que él considere relevantes en el proceso.
Asimismo, en caso de que haya más de un comprador potencial, conviene al menos poner en conocimiento de los mismos la existencia de otros interesados, a fin de evitar decepciones futuras.
Como se advierte, se trata de un proceso estructurado donde los asesores en compraventa de empresas (M&A) podemos ayudarle a cuidar los detalles.
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