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Joaquín Yvancos

Socio Director

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Cuándo vender nuestra empresa

Dicen que una retirada a tiempo muchas veces es una victoria; es cierto: todos en algún momento hemos necesitado tomarnos un respiro para coger energía y poder empezar de nuevo. La cuestión es saber cuándo hay que parar y cuándo no: cuándo hay que seguir adelante con lo que estamos haciendo, y cuándo hay que dejar paso a otros agentes que puedan (y sepan) dar un impulso nuevo a nuestra empresa o negocio.

Concretamente, los factores más importantes a tener en cuenta para vender nuestra empresa o negocio son:

1.- Cuando los costes totales son superiores a los ingresos totales.

Quizás la razón más evidente, dado que la empresa incurre en pérdidas permaneciendo abierta, ésta debe cerrar obligatoriamente si dicha situación se mantiene en el tiempo; en todo caso, podemos decir que al menos a medio plazo la empresa cerrará necesariamente.

No obstante, cabe distinguir entre lo que es ´cerrar´ propiamente dicho, y ´dejar de producir´: en este último sentido, señalar que “se debe dejar de producir” cuando los costes variables son superiores a los ingresos totales”, puesto que la empresa incurre en mayores pérdidas produciendo que dejando de producir.

Si por el contrario, nuestros ingresos son superiores a nuestros costes variables, entonces, aunque la empresa tenga pérdidas (debido a los costes fijos) merece la pena analizar nuestra estructura de costes antes de echar el cierre porque es muy posible que una adecuada reestructuración de éstos (de los costes fijos) pueda salvar nuestro negocio.

2.- Cuando la actividad es madura. Todas las empresas pasan por cuatro fases:

Fase de introducción

Una primera fase de introducción caracterizada por un crecimiento lento (especialmente de las ventas). Los beneficios pueden ser incluso negativos durante gran parte de esta primera fase debido a la fuerte inversión realizada en la creación y lanzamiento del negocio.

Fase de crecimiento

Una segunda fase de crecimiento: en esta fase la tasa de crecimiento de las ventas y los beneficios aumenta, debido a la práctica finalización del proceso de difusión y al crecimiento del mercado una vez que somos suficientemente conocidos.

Fase de madurez

Ahora viene una fase crucial y es muy importante que sepamos detectarla con precisión: es la fase de madurez, en la que la tasa de crecimiento de las ventas comienza a descender. Y señalo que es una fase crucial porque es ahora cuando más nos interesa vender: primero porque, aunque nuestra demanda haya empezado a descender, todavía es estable y los datos que podemos esgrimir ante un posible comprador son positivos; y segundo, consecuencia del anterior, dado que los datos aún son positivos podemos conseguir un buen precio por la venta y obtener así financiación, por ejemplo, para emprender nuevos proyectos. Esto no significa que debamos vender una vez hayamos llegado a este punto, ni mucho menos pues, dependiendo de nuestra actividad y de nuestro producto o servicio, esta fase puede durar años; no, simplemente tenemos que estar alerta y ser conscientes de la fase en la que nos encontramos para así poder vender a buen precio, justo antes de llegar a la siguiente fase.

Fase de declive

Por último queda la fase de declive donde las ventas decaen rápidamente y los beneficios desaparecen o vuelven a ser negativos como en la primera fase. Normalmente es en esta fase cuando por pura necesidad se trata de malvender la empresa.

Como vender una empresa
Modelo genérico del ciclo de vida de la empresa

 

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